Actualmente, las empresas de bienes de consumo empaquetados se enfrentan a cambios y desafíos impuestos por el mercado. Esto se ha desatado a partir de las complicaciones impuestas por la pandemia y al incremento de costos de los insumos principalmente. Desarrolláremos este tema en tres principales puntos.
Primero, en el ámbito económico, hemos visto un movimiento inflacionario afectando a los bienes de consumo empaquetados que cada vez más tienen que mirar hacia el futuro y pensar en las pérdidas y ganancias que el aumento de materias primas ha dejado.
Estos son algunos ejemplos de materias primas que han incrementado en el último año:
- Trigo: 10%
- Soja: 60%
- Plásticos: 200%
- Maíz: 67%
- Tablas de madera: 200-300%
Segundo, los hábitos de consumo se han visto modificados, así como los canales. Durante la pandemia, entre el 25-40% de los consumidores han probado diferentes marcas debido a las promociones. Hemos visto un aumento en la demanda de productos de salud y bienestar que se espera que persista en esta nueva normalidad.
Tercero, una fuerte ola de cambios geográficos ocasionados en todos los segmentos. En Estados Unidos, el consumo de hogares de altos ingresos representó una caída de dos tercios para la economía. En Asia se espera que los mayores impulsores del crecimiento sigan siendo los consumidores de ingresos medios.
Por último, hemos visto que los consumidores han dejado de hacer compras impulsivas y cada vez más se dirigen a compras de abastecimiento y relleno. Aunado a esto, el comercio minorista ha crecido más del 50% en algunas categorías.
Impulsar el crecimiento a través de un enfoque diferenciado
La principal afectación que los bienes de consumo empaquetados han tenido, se relaciona con el Índice de Precios al Consumidor. En Estados Unidos, el precio de los alimentos envasados aumentó un 12% entre enero del 2021 a enero del 2020.
Los líderes en el mercado de consumo, tendrán que enfocar sus esfuerzos principalmente en los precios, comercio, promociones y surtido que van a entregar a sus clientes.
Precios
Establecer estrategias a largo plazo, determinando el impacto de los cambios de precio, beneficios y medición de elasticidad de la demanda, así como la asequibilidad y preocupaciones de los consumidores al comprar. No se debe dejar a un lado la evolución del mercado en línea, contemplando una adecuada fijación de precios en está área.
Promoción
En estos tiempos veremos con más frecuencia una presión competitiva. Las empresas tendrán que establecer la forma en que quieren ser vistos en un corto y largo plazo. En mercados emergentes se ha visto un crecimiento en la demanda de inversiones comerciales, aprovechando el B2B digital.
Surtido
Es también muy importante restablecer el surtido basado en el incremento y costo de complejidad. Identificar la combinación de productos, la demanda de cada SKU y determinar correctamente su cartera de clientes y nuevos comportamientos en consumidores.
¿Cómo transformar las promociones a través de la gestión de ingresos?
- Realizar una revisión exhaustiva desde cero
Dados los cambios en el comportamiento de consumidor y aumentos en materias primas, es importante empezar de cero, fundamentado los conflictos existentes en los canales de distribución, el bajo rendimiento de empresas, y aquellas inversiones que no han tenido avance
- Adoptar nuevos datos granulares y analítica avanzada para impulsar el enfoque del consumidor
Ser expertos en sus consumidores granulares y traducirlo en una ejecución táctica. Es decir, capturar y almacenar información a través de sus representantes de ventas para fragmentar sus entregas en múltiples tiendas basado en el tráfico de los consumidores y datos demográficos.
- Reconstruir su tecnología para la nueva normalidad
El actual cambio en la tecnología hace que la ejecución del omnicanal sea mucho más sencilla dada la excesiva cantidad de datos y el ritmo cada vez más rápido del mercado. En la actualidad, contamos con un conjunto de herramientas que nos permiten tener datos automatizados y poder tomar decisiones integradas con simuladores predictivos. Estas capacidades ayudan al éxito de las empresas y poder adquirir una infraestructura analítica puede llevar de 18 a 24 meses.