La era del consumidor inclusivo está aquí. Casi la mitad (45 por ciento) de los consumidores en los Estados Unidos están de acuerdo en que las empresas deben comprometerse a apoyar las marcas, proveedores y vendedores de propiedad de negros. La creciente demanda de inclusión en los estantes minoristas es más pronunciada cuando observamos a los codiciados consumidores de la Generación Z, que influyen en más de $ 800 mil millones en el comercio minorista cada año.

Una encuesta realizada a consumidores estadounidenses este año mostró que es mucho más probable que los consumidores negros digan que los productos y servicios disponibles en la actualidad no satisfacen sus necesidades, particularmente en las industrias de cuidado personal, finanzas, salud y alimentos. En la industria de la belleza, el 92 por ciento de los consumidores negros dicen que apoyar las marcas propiedad de negros es importante para sus decisiones de compra. Los encuestados negros también señalaron que no se veían a sí mismos en las campañas de marketing y que muchas empresas carecen de un compromiso con la justicia social.

La oferta de marcas negras se está retrasando debido a desafíos sistémicos

A pesar de la creciente demanda y un claro llamado de cambio por parte de los consumidores, las marcas negras enfrentan desafíos enormes para escalar y satisfacer la demanda. Si bien los afroamericanos tienen más probabilidades de iniciar negocios que cualquier otro grupo étnico, se enfrentan a desafíos más difíciles desde el principio, con un capital de solo alrededor de $ 35,000, en promedio, en comparación con $ 107,000 para los empresarios blancos.

Con demasiada frecuencia, estas y otras barreras conducen a déficits: solo el 4 por ciento de las empresas propiedad de negros siguen en funcionamiento después de tres años y medio , en comparación con un promedio del 55,5 por ciento para todas las empresas. De los “unicornios” que han surgido en la última década, menos del 2 por ciento tienen fundadores negros

Con la disrupción minorista en pleno apogeo posterior a COVID-19, los minoristas líderes están comenzando a actuar

COVID-19 ha proporcionado una apertura única en una generación para reimaginar cómo el comercio minorista se adapta a las preferencias cambiantes de los consumidores, como la representación y la inclusión en el comercio minorista. Las presiones sobre los márgenes están aumentando en la industria minorista y, si bien la pandemia ha aumentado las apuestas, también ha requerido que las marcas minoristas revisen las estrategias, los enfoques de marketing, las carteras de productos y servicios, y más.

Estos minoristas están liderando el camino al adoptar enfoques prácticos para ayudar a los fundadores negros a escalar para satisfacer las crecientes demandas de los consumidores.

Competir por el mañana: acciones que pueden tomar los minoristas

Mejorar la representación y la diversidad en la industria minorista es primordial; sin embargo, encontrar un camino hacia la asociación que aborde las desigualdades sistémicas requiere una acción audaz en toda la cadena de valor. Para cambiar el juego de la inclusión, los minoristas pueden tomar medidas en cuatro áreas principales.

• Acción 1: Comunicar públicamente compromisos específicos y tangibles para apoyar a las marcas negras.

Los compromisos públicos trazan una línea en la arena al demostrar seriedad y hacer que los líderes superiores sean más responsables de los resultados. Los consumidores notan los compromisos, que son más inteligentes que nunca a la hora de buscar empresas que compartan sus valores. Es probable que el setenta y siete por ciento de la generación Z investigue si una empresa está ayudando o dañando a la sociedad y al medio ambiente.

Los compromisos sin seguimiento pueden resultar contraproducentes. Sin objetivos concretos a corto plazo, plazos y un progreso medible, las empresas corren el riesgo de ser etiquetadas como “lavado de diversidad”. Las empresas que declaran su compromiso de inclusión, articulan metas medibles y publican su progreso tienen mayores posibilidades de éxito. 

• Acción 2: Adopte un enfoque holístico y proactivo en lugar de esperar y ver

Establecer tendencias requiere coraje, imaginación y trabajo duro, pero la alternativa, moverse con la manada al ritmo del cambio sistémico, es el camino hacia la irrelevancia en un mercado minorista que está cambiando más rápido que nunca.

Muchas empresas y marcas de propiedad de negros son nuevas empresas; no son las grandes marcas masivas con las que los minoristas saben cómo trabajar. Como tal, imponerles los mismos enfoques y requisitos será ineficaz. Una asociación con marcas propiedad de negros requiere flexibilidad. 

Los temas recurrentes en los desafíos a la asociación incluyen el sesgo en torno a ver las marcas propiedad de negros como proveedores principalmente de productos para consumidores negros y la la desproporcionada falta de acceso de los empresarios negros a la información sobre los procedimientos explícitos e implícitos de trabajar con un gran minorista; y sanciones asociadas con métricas de desempeño. 

Una vez que comienza una asociación, prepararla para el éxito requiere establecer puntos de referencia que no solo sean ambiciosos y justos, sino también realistas dado el contexto de una marca con soporte de medición. Las asociaciones efectivas también requieren compromiso, ya que el cronograma y la ruta para que las marcas alcancen altos números de venta directa son diferentes. 

• Acción 3: Mitigar las limitaciones de capital

Durante años, los empresarios negros comenzaron con menos capital, en promedio, que sus competidores no negros y tuvieron dificultades para obtener financiamiento para iniciar o hacer crecer un negocio. En 2019, incluso antes de la pandemia, casi el 30 por ciento de las empresas propiedad de negros gastaron más de la mitad de sus ingresos en el servicio de la deuda.

La falta de capital suficiente hace imposible el crecimiento rápido, incluso cuando una organización es rentable. Las pequeñas empresas tienen dos tipos principales de necesidades de capital. El primero, capital de trabajo, es efectivo para respaldar los gastos de la organización desde la producción hasta las ventas y el pago. El segundo, capital de innovación y crecimiento, es efectivo para invertir en nuevos productos, roles organizacionales estratégicos y crecimiento exponencial.

Para el capital de trabajo, los minoristas pueden considerar proporcionar una parte del pago por adelantado, acortar el ciclo de pago o ayudar a los proveedores a acceder a una variedad de opciones de préstamos. Para el capital de innovación y crecimiento, cualquier programa de aceleración debe incorporar capital y presentaciones a inversores, prestamistas y redes comerciales locales. 

• Acción 4: No lo hagas solo

Una relación tradicional cliente-proveedor puede obligar a las empresas más pequeñas a realizar esfuerzos ineficientes e inconexos que consumen tiempo y dinero y reducen las posibilidades de éxito. La asociación, por el contrario, puede conducir a un mayor intercambio de conocimientos y confianza entre los grandes minoristas y las empresas y marcas de propiedad negra.